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一个门企的供给侧改革之路

如何成为一家“常青树”品牌?对于任何企业来说,这都是一个难题,成功者们,也各有各的路径。


而江山天安所走的,显然是一条勇者之路。


在经济整体下行的今天,这个中原门业大王在新任“掌门人”刘阳接任后究竟发生了哪些改变?

江山天安新型建材有限公司董事长刘阳


产品主义:走向世界的不二法门


其实供给侧改革的核心思想,就是以客户为中心,以市场为中心,改变自己适应别人。

                                            ——马云


在刚刚结束的亚布力中国企业家论坛第十六届年会上,马云这样阐述这个近来被国家高层多次提及,成为中国经济领域热词的“供给侧改革”。


谁也没有想到,江山天安新型建材有限公司的董事长刘阳,一个曾经的IT男却在“供给侧改革”上给自己的企业做了“大文章”。


据了解,在猴年春节期间,600万出境游的中国旅客“刷出”了境外消费900亿元人民币的新纪录。而不同于往年的“爆买”动辄数万元的奢侈品、上千元的智能马桶盖、电饭煲等高端耐用品的是,一大批低价日用品也纷纷登上“热卖品牌单”。  


“国人对品质的需求得不到我们本土行业企业的满足,所以他只能跑到国外去买。”刘阳如是说。“对于我们门业来说,也是面临着这样一个状态。我们转型的核心不在于如何让我们的产能继续提高,而是要满足客户对高质量产品的追求,让我们的销售变的更有质量。”



以客户需求为中心 才能赢得未来


让刘阳没有预料到的是,革自己“命”绝不是一件简单的事。


在河南市场上仍有大量空白的江山天安,要做的不仅仅只是改变自己的生产端,更多的在于经销商层面。目前江山天安经销商数量达2000余人,产品销售覆盖河南、山东、安徽、山西、陕西、河北、四川等60多个地市。对这么一个庞大而重要的群体,“改革”会带来什么改变?


“2016年,我们对经销商的要求不仅仅只是数量上的增加,更多的是合作要更加深入:要帮助经销商做细,对他们的培训要加强。还要求他们和公司一起做一些对市场有比较重大影响的活动,比如对新产品的推广,客户服务的体验感更强更久,对老客户的走访,对客户需求变化的调研。让我们的销售终端吸取更多潜在的客户需求。这些事综合来看,围绕的核心就是以客户需求为中心。帮助经销商把他的市场做的更透,更加贴近用户,从而始终保持与消费者的黏性。”


英国前首相布莱尔曾这样问德国总理默克尔:“为何整个欧洲经济都不太景气的大背景之下,德国还能一枝独秀?”“我们至少还在做东西,布莱尔先生。”默克尔回答说。


100多年来,德国始终坚持产品主义,从未动摇。经过百年积淀,在制造领域独步全球。显然,这个过程是漫长的,但也只有像德国制造这样,持续的把产品主义坚持下去,江山天安才能在中国缔造出另外一个“门业王国”。



企业要“瘦身”:心态很重要 


当市场和经济走上坡路的时候我们在规模上扩张,当市场走下坡路的时候,我们就要减脂增肌,进行“瘦身”。

                                        ——刘阳


还记得2010年雷军在微博上的一系列“大反思”吗?其中的“顺势而为”成了他创立小米的主要理念。如今面对经济下行、行业低谷的时代,尽管也曾迷茫、焦虑,但刘阳最终还是寻获了信心:“其实这是一个很正常的状态,无非就是让我们的企业也学会如何在经济下行的状态下去生存,所以不用抱着很悲观的心态去面对这个事,企业的可持续发展是需要这种能力的,而这种能力也只有在经济下行的环境里经历才可能获得,所以就是用一个平常心去看待这个事。”


“临大事而不乱,临利害之际不失故常。”只有保持这样的心态,我们才能在整个的经济大环境下“杀”出一条康庄大道。


“我们不可能改变经济大环境下宏观经济的走势,甚至连我们自己这个门业的市场波动也无法改变,我们能做到的就是改变自己去适应变化。”刘阳说。


可能很多人会觉得,经济这么不好,大家都很难赚到钱。但是灾难同样也是机遇。在危机关头,能熬过去的企业才有“抗体”。


“不管经济如何发展,无论市场在哪一个周期,对我们的员工,我们的经销商和我们的合作伙伴来说,所谓坚持以客户为中心来驱动企业经营的模式,就是让每一个为客户创造价值的人都挣到钱。”


我想,这些就是江山天安能够连年保持销售增长的秘诀吧!



马云曾说“在经济好的时候赚钱的企业家,不能称之为真正的企业家,就好比股市是牛市的时候,街上买菜的老太太都能赚钱。当经济不好时,才能体现哪些是优秀的企业。”


对于江山天安和刘阳来说,或许正是找到了一个证明自己的契机。

本文转载青年豫商 掌上豫商、微信号(zhangshangyushang)